Voglio precisare una cosa: questo articolo nasce con l’intento di informare su questa metodologia di fare business in un mondo complesso come quello di oggi, e al tempo stesso sfatarne gli equivoci di chi crede si tratti solamente di stratagemmi per acquisire più like o visibilità. L’articolo non tratta in modo approfondito questo tema (esistono diversi articoli di esperti del settore che lo hanno già fatto in modo molto esaustivo) ma vuole mostrare quali sono gli elementi che differenziano questa metodologia dal tradizionale modo di fare business nelle aziende.
Qualcuno avrà già letto questo termine sul web, altri lo avranno sentito dire da qualche esperto di Digital Marketing e startup in qualche seminario in giro per l’Italia. Purtroppo il concetto di fare Growth Hacking sta passando in modo errato. Personalmente, penso che il misunderstanding stia nel termine “hacking”, da noi inteso come una furbesca attività per ottenere qualcosa in modo poco lecito.
Ti starai dunque chiedendo…
Fare Growth Hacking significa possedere la cultura della crescita, un concetto che permea tutti i livelli aziendali e a cui tutti i reparti devono essere orientarsi.
La metodologia “Growth”, come detto, nasce per i business come le startup che devono affrontare un mercato altamente competitivo e complesso come quello attuale, ma può essere applicato anche alle aziende tradizionali o già esistenti, purché appunto siano orientate alla crescita. Nasce per aiutare gli imprenditori ad acquisire visibilità e clienti, specialmente nel campo digitale, e mantenerli nel tempo. Tutti gli sforzi che un imprenditore o un manager può fare in tal senso potrebbero infatti non essere sufficienti se non si possiede una mentalità che sia orientata ad una strategia di crescita aziendale e alla ricerca continua della soddisfazione dei clienti. È qualcosa che va al di là della tematiche di Digital Marketing, ma che al tempo stesso le interessa.
In cosa consiste quindi il Growth Hacking?
È un approccio sistematico orientato alla ricerca di modi sempre nuovi per rendere il business scalabile e profittevole. Una concezione mentale che si basa su alcuni fattori imprescindibili e che richiede un continuo miglioramento delle performance aziendali. È molto importante che la metodologia non sia di proprietà esclusiva della dirigenza, ma deve essere condivisa in tutta l’azienda: la crescita è infatti possibile solo se viene coinvolto attivamente tutto il personale; d’altronde, accade spesso che viene introdotta dal basso, figure professionali attente alle novità in tema di innovazione.
Non è un semplice modo di pensare: è una metodologia di fare business nata negli Stati Uniti e che si sta diffondendo anche in Italia, sebbene in modo parzialmente errato. Molti infatti pensano che si riferisca semplicemente a trucchi e scorciatoie per ottenere un’elevata mole di traffico e nuovi clienti, e questo errore probabilmente deriva dal termine “hacker” che noi qui intendiamo con un’accezione negativa ma che in realtà si riferisce a metodi sperimentali e mai praticati per trovare la strada della crescita e dello sviluppo del business (o in alternativa alla “Hacker Way”, dove si trova il quartier generale di Facebook, considerata la migliore azienda che fa Growth Hacking).
Cosa quindi non è il Growth Hacking
Oltre al misunderstanding del termine “hacking”, ci sono altri aspetti da escludere riguardo questa metodologia. Legato alla concezione di vedere il Growth Hacking come a dei trucchi, le persone tendono a guardare solo alla fase finale di tutto il processo: si ignora tutto ciò che è stato fatto in precedenza e ciò che si continua a fare per migliorare le performance e i risultati, e si tende ad esaltare il successo dell’esperimento fatto.
Guardando solamente alla fase finale e non al processo nell’insieme si crede di conseguenza che l’esperimento sia replicabile in qualsiasi situazione, cosa che in realtà è errata. L’esperimento nasce infatti da mesi di analisi, ipotesi e test, oltre che di diversi esperimenti falliti, da cui si apprende per potersi migliorare. Senza contare che l’esperimento non è destinato a durare molto, ragion per cui l’azienda dovrà tornare a sperimentare per trovare una nuova strada e continuare a sostenere la sua crescita.
Inoltre, il Growth Hacking non è un metodo che può essere praticato da soli. È un lavoro di squadra, in cui vengono richieste competenze così diversificate e trasversali che non è possibile poterle ritrovare in una singola persona. Certamente in un team del genere vi sarà una figura che sarà a capo di tutto il procedimento, ma al suo fianco vi saranno sviluppatori, analisti di dati, UX designer, esperti di Digital Marketing e di prodotto, in cui ognuno metterà a disposizione le proprie competenze ed esperienze per il successo di tutto il processo. E come detto, il team di Growth Hacking non sarà l’unico ad essere coinvolto, ma anche il resto del personale contribuirà alla crescita dell’impresa, in uno spirito di condivisione e scambio di conoscenze di cui ne beneficieranno anche gli altri reparti.
Una rappresentazione grafica di quali tipo di competenze potrebbero essere necessarie per fare Growth Hacking
Infine, il Growth Hacking non è un processo a costo zero: qualcuno potrebbe pensare che sia necessario solo il tempo per riuscire a trovare il trucco per innescare la crescita, condurre invece degli esperimenti comporta allocare delle risorse sufficienti a renderli rilevanti per potere proseguire le proprie analisi. Testare una nuova funzionalità di prodotto o un elemento grafico del sito web comporta necessariamente un investimento economico per far in modo che il pubblico di riferimento possa interagire col prodotto o il sito nel più breve tempo possibile, e comprendere così se l’esperimento ha avuto successo o meno. Pertanto, il Growth Hacking non è un’attività per chi non ha budget o non ha voglia di investirne.
Come dunque far crescere e prosperare un’impresa attraverso il Growth Hacking?
Focalizzandosi su questi aspetti:
Le persone
Sono l’elemento centrale di qualsiasi processo di Growth Hacking: non sono semplicemente meri acquirenti dei prodotti o servizi offerti, ma individui con i loro bisogni e necessità. Conoscere le persone di riferimento è fondamentale in quanto è in base alle loro caratteristiche che dovrà essere proposto ciò che si offre; sarà importante conoscere le loro motivazioni e i problemi che il prodotto o il servizio andrà a risolvere, capire perché lo amano e cosa li spinge ad utilizzarlo. L’azienda dovrà condurre sondaggi e interviste approndite, anche faccia a faccia, per comprendere a fondo il loro universo e come poterlo collegare al proprio. Dopotutto, è per loro che vengono realizzati i prodotti e i servizi.
I dati
Altro elemento importante, come quelli relativi ad esempio al comportamento dei visitatori di un sito web o alle vendite. I dati infatti arricchiscono quanto si evince dalle interviste e dai sondaggi. Senza di essi inoltre tutto quello che si pensa del comportamento dei propri clienti sarebbe solo un’opinione. I dati servono a comprendere maggiormente le interazioni delle persone con l’azienda e, viceversa, il percorso che un gruppo di persone ha effettuato per acquistare quel determinato prodotto. Per avere una visione chiara, è necessario servirsi di diversi strumenti di raccolta dati, per indagare a fondo e capire con chiarezza e certezza come un potenziale cliente è divenuto tale.
Una metrica
Avere una grande mole di dati è un ottimo punto di partenza, ma cosa farsene dei dati se non si ha chiaro in mente cosa misurare? Per la precisione, qual è il giusto parametro che consente di tenere sotto controllo la crescita aziendale? Ogni attività dovrebbe guardare principalmente a una sola metrica, quella che rende redditizio il business e che consente di farlo prosperare; non è la semplice metrica dell’acquisizione del cliente o della vendita, ma una metrica che sia specifica dell’attività e vicina al suo core business, differente da tutte le altre. Ad esempio, la “metrica che conta” per un e-commerce non è la conferma di un’ordine da parte di un cliente, ma potrebbe essere il numero medio di ordini che lo stesso compie nell’arco di un mese. Avere una metrica specifica del business, facilmente individuabile e misurabile permette di rimanere sempre focalizzati sugli obiettivi d’impresa, e di effettuare tutte le modifiche necessarie per migliorarne le prestazioni nel tempo.
Gli esperimenti
Tuttavia, tali modifiche devono essere effettuate con cognizione di causa, quindi sperimentando se determinati elementi vanno cambiati oppure no. Il che porta all’altro elemento essenziale del Growth Hacking: i continui test. Per capire infatti cosa funziona e cosa no, è necessario effettuare dei test sulla base dei dati e delle informazioni sulle persone di cui si dispone. Cosa sperimentare? Qualsiasi elemento possa essere utile al fine di migliorare le performance della metrica di business. Prima di effettuare qualsiasi test, è importante esprimere delle ipotesi sui risultati attesi dagli esperimenti, in modo tale da rendere il tutto maggiormente misurabile. È importante inoltre effettuare un test per volta per capire con precisione il comportamento delle singole variabili e, infine, di testare con periodicità e frequenza.
Il continuo miglioramento di tutto
Il che porta all’ultimo elemento: ottimizzare continuamente le prestazioni per il continuo miglioramento. L’impresa che fa Growth Hacking non si fermerà ai primi test di successo, ma continuerà a perseverare nella ricerca della strada più adatta alla crescita in modi sempre nuovi e originali, in cui non sono importanti i canali utilizzati e le tattiche, ma in cui conta prima di tutto la mentalità e il metodo. La cultura della crescita è infatti un ciclo continuo che non può essere abbandonato nel momento in cui arrivano i primi risultati. Facebook rappresenta in tal senso l’esempio più lampante della metodologia del Growth Hacking: il Social Network cambia e testa continuamente gli elementi della sua piattaforma e introduce di continuo nuove funzionalità; questo perché ha abbracciato appieno la cultura della crescita e al suo interno esiste un team di persone che si occupa esclusivamente di questo.
Di contro la metodologia non va messa da parte se i risultati non arrivano: è importante precisare che il fallimento sarà sempre dietro l’angolo, e nelle prime fasi di test si otterranno sempre dei risultati negativi. Non bisogna però gettare la spugna, l’impresa sa che dovrà continuare a testare e ottimizzare per individuare la giusta via della crescita.
In conclusione
Spero che questo breve excursus abbia chiarito cosa significhi fare Growth Hacking, quali sono gli elementi su cui si basa questa metodologia per la crescita di un’azienda e tutti gli aspetti che stanno dietro agli esperimenti condotti tramite questo processo.
Addottare quindi la cultura della crescita richiede un forte cambiamento mentale non da poco in tutti i reparti aziendali e a vari livelli. Una priorità di business che incontrerà diverse resistenze ma che se condotto in maniera scientifica e analitica porterà a grandi benefici. Il tutto va condotto avendo in mente sempre che il principio ultimo della crescita è una migliore esperienza e soddisfazione dei clienti: solo se le loro aspettative saranno soddisfatte l’impresa potrà divenire prospera e redditizia.